Por qué es necesaria la segmentación del mercado

Para tener éxito en los negocios, no basta con tener un buen producto y saber que se necesita en el mercado. Para definir con claridad su posible cuota de mercado, prever con mayor precisión las ventas y elaborar una estrategia de ventas, es necesario tener más claras las necesidades y demandas de los consumidores, saber para quién están diseñados sus productos en primer lugar. La segmentación del mercado es el primer paso en esta dirección. La segmentación del mercado es el primer paso en esta dirección.

La segmentación del mercado es un elemento importante del marketing. Sin embargo, las definiciones demasiado abstrusas de la segmentación del mercado suelen dejar a algunos ejecutivos y profesionales con la impresión de que la segmentación es una especie de abstracción teórica que no es necesaria en la práctica. Para entender por qué es necesaria la segmentación del mercado en la práctica, es necesario aclarar ¿qué es un segmento? ¿Cómo debe distinguirse?

Un segmento de mercado es, en primer lugar, un grupo de consumidores. Esta forma de dividir el mercado potencial en partes (segmentos), es decir, en grupos distintos de clientes que reaccionarán de la misma forma o de forma similar a diversos aspectos de la venta de productos (reaccionan de la misma forma a determinados anuncios, buscan los productos ofrecidos en determinados tipos de tiendas, etc.) se denomina segmentación del mercado.

En marketing se acepta que el mercado potencial de ventas es heterogéneo. Se trata de diferentes grupos de consumidores (y del mismo producto o sus análogos cercanos) con diferentes actitudes hacia distintos parámetros del producto (algunos valoran más la fiabilidad y la durabilidad, otros el precio) debido a sus diferencias inherentes (nivel de ingresos, edad, estilo de vida).

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con una o más características estables comunes que determinan el comportamiento de los consumidores en el mercado. Es importante tener en cuenta que un segmento es una parte del mercado suficientemente grande, en la que pueden "caber" varios fabricantes y proveedores de la competencia.

La lógica de la segmentación es sencilla. Se basa en el hecho de que incluso el mejor y más perfecto modelo de producto puede no ser necesario para todos los clientes potenciales de este mercado. A alguien no le encajará el precio, a alguien el diseño, a alguien los parámetros técnicos.

La segmentación es una forma de determinar, en primer lugar, a qué grupos de clientes (por industria o producto) está destinado el producto; en segundo lugar, qué parámetros del producto son cruciales para aumentar la competitividad de la empresa, qué parámetros deben trabajarse para satisfacer en mayor medida las necesidades de clientes específicos. Sólo así se puede ajustar la capacidad y determinar la cuota de mercado para el producto o el tipo de servicios de una determinada empresa, la cantidad de inversión en nuevos equipos y tecnología para la producción de nuevos productos.

Al realizar la segmentación es importante tener en cuenta que, en general, el significado de la segmentación no es simplemente identificar grupos de consumidores (de una forma u otra) como tales, sino encontrar el segmento de mercado objetivo para el que el producto de una empresa concreta en un lugar determinado, en un momento determinado y en unas condiciones determinadas se ajusta mejor. Esto permitirá a la dirección de una empresa o compañía prestar atención a las necesidades y demandas específicas de los consumidores, para construir su estrategia de marketing, producción, promoción y ventas en consecuencia.

El éxito de una empresa o compañía en una lucha competitiva, el grado de utilización de sus ventajas competitivas comparativas dependen en gran medida de lo bien que se elija el segmento de mercado. Para eso sirve la segmentación, y ese es su principal objetivo y propósito: evaluar cada parte del mercado y tener en cuenta las condiciones de trabajo con cada uno de los grupos de consumidores representados en esa parte.