Como lo hemos mencionado anteriormente, la segmentación es la división de los clientes potenciales en grupos (segmentos) en función de una serie de criterios. Por ejemplo, por necesidades, demandas, capacidad financiera o una combinación de todas ellas.
La segmentación permite:
- Ofrecer productos no a todo el mundo, sino a aquellos que van a necesitar un producto o servicio concreto, es decir, no dispersar los recursos.
- Desarrollar las estrategias de promoción más eficaces.
Gracias a la tecnología, el "marketing de masas" ha evolucionado desde principios del siglo XX hacia la hipersegmentación: el marketing individual. Esto significa que hoy en día las marcas dividen en segmentos incluso a consumidores muy similares en términos de comportamiento, y los clientes esperan ofertas realmente personalizadas.
👉 Criterios de segmentación
- Geografía
El mercado está segmentado en regiones, provincias, distritos y ciudades por tamaño, población y otros parámetros.
- Características demográficas
Los clientes se dividen por edad, sexo, tamaño de la familia, ocupación, nivel de ingresos, nacionalidad y otros parámetros.
- Actitud hacia el producto
Se tiene en cuenta la intensidad del consumo, la disposición a comprar un producto y el grado de fidelidad al mismo.
- Principio de contratación
Se utiliza cuando se trabaja con empresas o autoridades que realizan adquisiciones centralizadas de bienes o servicios.
👉 Estrategias de segmentación del mercado
- Concentrado
Un producto para un segmento o un submercado entero.
Comercializar un producto o una línea de productos casi idénticos con una promoción de marketing dirigida. Es necesario construir una marca fuerte.
- Surtido
Varios productos a un segmento.
A los consumidores de un segmento se les ofrecen diferentes productos entre los que elegir. En este caso, existe el peligro de que los actores más grandes entren en el mismo mercado.
- Diferenciado
Varios productos para varios segmentos.
La empresa se centra en varios segmentos de mercado a la vez. El enfoque diferenciado le permite aumentar el volumen de ventas y reducir los riesgos: si vende el producto a varios grupos independientes entre sí, la pérdida de clientes no se nota tanto. Al mismo tiempo, se corre el riesgo de que los costes sean elevados y se desperdicie parte del esfuerzo.
👉 Cómo identificar el segmento de mercado
Un segmento de mercado se define como un grupo específico de consumidores que son similares entre sí de alguna manera o que se prevé que respondan de la misma manera a la promoción de un producto.
El segmento correcto es:
Homogéneo
Las características de los consumidores de un segmento son lo más parecidas posible, mientras que los distintos segmentos tienen diferencias fundamentales y (preferiblemente) no se solapan en absoluto.
Estable
El comportamiento del grupo de clientes potenciales no cambiará en los próximos 3-5 años.
Abierto a la comunicación
Existen canales a través de los cuales se pueden realizar campañas de marketing.
👉 Etapas de la segmentación del mercado en el marketing
1. Identifique el mercado con el que trabaja. Después, divide a los consumidores potenciales por sus intereses y anota quién compra qué, dónde y cuándo. Esto es importante para construir una imagen de un consumidor típico en un segmento particular.
2. Formar un segmento de consumidores elegibles. Determinar su tamaño (capacidad), evaluar su potencial en términos de objetivos y parámetros clave, identificar las necesidades clave de los clientes y pensar en una estrategia para alcanzarlas.
3. Desarrolle un plan de marketing que utilizará cuando trabaje con el segmento de clientes.
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