El pronóstico de ventas, también conocido como proyección, planificación o pronóstico de ventas, es una aproximación de las ventas y los ingresos que una empresa debe producir durante un período de tiempo específico (mensual, trimestral, semestral o anual).
¿Qué es el pronóstico de ventas?
¿La palabra "pronóstico" es lo mismo que la palabra "pronóstico del tiempo"? ¡De ninguna manera!
La meteorología investiga información histórica, características estacionales, la localidad, fenómenos únicos o recurrentes, entre otras cosas, para determinar cómo será el clima en la próxima semana. Una vez recopilados los datos, se realiza un análisis basado en modelos particulares que predicen la configuración más probable. De esta manera se determina la probabilidad de sol, lluvia, calor, frío y tormentas. Además, y quizás lo más importante, debes estar preparado para cualquier eventualidad.
Los mismos principios se aplican al pronóstico de ventas. Este estudio evalúa información sobre el negocio, su pasado y su proceso de ventas, así como variables externas como la estacionalidad, la competencia, las tendencias del mercado y otras cosas. Al tener en cuenta estos factores, la gestión empresarial puede pronosticar cómo se desempeñará el equipo, obteniendo una idea de sus obstáculos y posibilidades de éxito. En caso de que el panorama no sea favorable, puede tomar medidas proactivas para evitar problemas, agilizar el trabajo y evitar terminar el mes con una nota negativa.
Beneficios del Pronóstico de Ventas para Su Empresa
Una proyección de ventas es mejor que ninguna, independientemente de cuán modestas sean las cifras.
Descubre las principales ventajas:
- Profesionalizar la gestión empresarial.
La estabilidad financiera del negocio se ve amenazada por la incertidumbre, particularmente en tiempos de crisis. Además de socavar su reputación, tomar decisiones equivocadas basadas en conjeturas puede crear inestabilidad, lo que dificulta aún más el desarrollo de su negocio.
El pronóstico de ventas sirve como una guía técnica para el desempeño en este sentido porque se basa en métricas e indicadores específicos. Esto asegura la planificación estratégica, que puede pronosticar el desarrollo del embudo de ventas y determinar los siguientes pasos en función de los datos reales.
- Permite cambios en el presupuesto.
Los costos fijos de producción de su empresa son independientes de los ingresos. Es importante mantener un equilibrio entre los gastos y el presupuesto actual cada mes aumentando o disminuyendo la inversión en áreas particulares.
El pronóstico de ventas ayuda con la adaptación al proyectar ganancias futuras. Este análisis muestra las ganancias esperadas de la empresa, así como las variaciones estacionales. Como resultado, se simplifican procesos como el control de inventarios, la contratación y el establecimiento de objetivos comerciales y se asegura la viabilidad de la operación.
- Organizar el proceso de venta.
El pronóstico de ventas no solo predice los ingresos futuros, sino que también identifica los pasos necesarios para alcanzar objetivos particulares. Considere un escenario en el que su negocio quiere superar las ventas del año pasado en Navidad. Es posible que el equipo actual no pueda dar cuenta de ello o que requiera un entrenamiento separado para esta fecha.
Puede controlar el presupuesto, capacitar al equipo y, potencialmente, realizar cambios o contratar nuevos empleados al proyectar las ventas ahora.
En la mayoría de los casos, la proyección de ventas mejora la efectividad de la estrategia comercial, dirigiendo las actividades del equipo y generando campañas y resultados más asertivos.
- El plan de marketing debe ser mejorado.
El desempeño de industrias como el marketing y las finanzas, cuyas metas dependen de los objetivos comerciales, se ve directamente afectado por el plan de ventas. Por lo tanto, tener un pronóstico de ventas ayuda a enfocar otras áreas y fomenta la integración hacia un mismo objetivo.
Cuando se trata de marketing, el grupo puede concentrar sus esfuerzos en promover productos y rutas de distribución que tengan un mejor desempeño en términos de ventas. Las campañas también reciben inversiones adecuadas durante los períodos estratégicos o de máxima demanda, lo que mejora la probabilidad de que se maximicen los resultados.
- Traer más capital.
Este beneficio se aplica principalmente a empresas y organizaciones recién formadas que dependen de financiamiento externo para completar proyectos. Es fundamental que su empresa tenga buenas perspectivas de crecimiento para atraer y persuadir a los inversores. Tenga en cuenta que los informes de resultados deben incluir una proyección de ventas, y no dominar esta tarea podría costarle el apoyo de su empresa.
Por lo tanto, estimar las ventas es una forma de poner valor a su empresa e inspirar al equipo interno, así como a los inversores, socios y clientes. Todos se sienten más seguros de hacer lo correcto y de estar preparados para lo inesperado, tanto dentro como fuera de la empresa.
- Tener varias previsiones de ventas.
Bien, como ya vimos, el pronóstico del tiempo se crea usando modelos específicos; De manera similar, el pronóstico o proyección de ventas se crea usando una variedad de modelos de análisis. Los requisitos de la operación comercial y de la empresa deben tenerse en cuenta al seleccionar el método más preciso.
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